勞氏定位女性顧客

　　在提爾曼讓勞氏突破困境、獲得豐收所采取的經(jīng)營策略中，有一個十分奏效的決定：將勞氏的目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移到女性顧客身上。

　　家居裝飾裝修、五金用品，這些都是感覺上只有男性才感興趣的產(chǎn)品，因此，家居貨棧把目標(biāo)顧客放在了男性消費(fèi)者以及建筑裝飾業(yè)專業(yè)人士的身上。但是幾年前，勞氏深入顧客研究后發(fā)現(xiàn)，跟家居裝潢相關(guān)的決定，尤其是大型消費(fèi)，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出。這個發(fā)現(xiàn)，讓提爾曼扭轉(zhuǎn)了勞氏前進(jìn)的車頭，公司針對女性顧客進(jìn)行再研究后，又有了新的發(fā)現(xiàn)：女性不喜歡到感覺上像傳統(tǒng)五金材料行的店面，她們偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的店面，一方面不會撞到產(chǎn)品或別人，另一方面有余地退后一步仔細(xì)觀看產(chǎn)品。此外，女性還喜歡有更多的產(chǎn)品選擇，尤其是高價位、精設(shè)計的商品。根據(jù)這些結(jié)果，提爾曼要求重新打扮店面，加寬走道、讓公司空氣更流通、設(shè)計店面外觀、增加更多設(shè)計師品牌，這些做法，只為了更迎合女性消費(fèi)者的口味。

　　果然，這種柔性策略奏效了，過去女性只占勞氏顧客的1/10，到2002年，這個數(shù)字已經(jīng)增加到1/2。2004年8月，勞氏第二季度的營收增加了18％。